Dlaczego czwarty kwartał jest kluczowy dla branży e-commerce?

Czwarty kwartał (Q4: październik–grudzień) to dla wielu sklepów internetowych i sprzedawców na marketplace’ach moment największego natężenia ruchu i sprzedaży w całym roku. Zjawiska, które napędzają ten sezon, to:

• świąteczne zakupy – konsumenci przygotowują prezenty, dekoracje, produkty sezonowe, co generuje duży popyt;
• akcje promocyjne – Black Friday, Cyber Monday, listopadowe wyprzedaże i grudniowe promocje przyciągają uwagę kupujących;
• potrzeba wcześniejszego zabezpieczenia podarunków – klienci nie chcą ryzykować, że paczki nie dotrą na czas, więc dokonują zakupów już w listopadzie;
• wzrost wydatków konsumenckich – w sezonie świątecznym wydatki na prezenty i dekoracje są tradycyjnie wyższe niż w pozostałych miesiącach.

Dane z platform e-commerce oraz analiz sklepów internetowych potwierdzają, że Q4 odpowiada za znaczącą część rocznych przychodów. Według raportu Shoper, sprzęt RTV/AGD, biżuteria i zegarki, odzież i dodatki, artykuły dziecięce oraz dom i ogród to branże, w których udział Q4 w całorocznej sprzedaży często przekracza 25–30 %.

Dlatego planowanie asortymentu, promocji i logistyki na ten okres może zdecydować o sukcesie całorocznym sklepu.

Kategorie najpopularniejsze przez cały rok (i nasilające się w Q4)

Z analizy raportów e-commerce z Polski wynika, że najczęstsze kategorie zakupów internetowych to: odzież, dodatki i akcesoria (ok. 74 %) oraz obuwie (65 %) i kosmetyki / perfumy (62 %).

Te kategorie już w normalnych miesiącach generują dużą częstotliwość zakupów, dlatego w sezonie świątecznym ich rola dodatkowo wzrasta.

Ponadto:

• sprzęt RTV/AGD, elektronika i akcesoria – kategoria często angażująca wysoką wartość transakcji, szczególnie jako prezenty;
• dom i ogród, dekoracje świąteczne, wyposażenie wnętrz – klienci chętnie kompletują dekoracje, upiększają dom przed świętami;
• artykuły dziecięce i zabawki – dziecięce prezenty to standardowy element sezonu zakupowego.
• biżuteria i zegarki – luksusowe, mniejsze przedmioty często wybierane jako prezenty; w jednej analizie udział grudnia dla kategorii biżuterii to aż 13,6 % całorocznej sprzedaży w tej kategorii.

Dane specyficzne dla Allegro — co dominuje na największym polskim marketplace?

Platforma Allegro stanowi istotną część polskiego handlu online i jej statystyki są ważnym wskaźnikiem trendów rynkowych.

Z analiz TOP-100 produktów na Allegro wynika, że:

• Smartfony i akcesoria mobilne (iPhone’y, etc.) znajdują się wysoko na listach najlepiej sprzedających się produktów.
• Frytkownice beztłuszczowe – sprzęty kuchenne i domowe również występują jako produkty wysokiego wolumenu w TOP 100.
• Kategoria Supermarket (artykuły spożywcze, produkty codziennego użytku) oraz Dom i Ogród odnotowują dużą liczbę transakcji na Allegro.
• W zestawieniach ofert najwięcej aukcji pochodzi z kategorii Dom i Ogród i Elektronika, co świadczy zarówno o podaży, jak i popycie.

Choć trudno znaleźć publicznie dostępne dane wyodrębnione dokładnie na listopad–grudzień, można przewidywać, że wzorem ogólnych trendów sezonowych, produkty z kategorii elektroniki, dekoracji, sprzętu domowego i zabawek będą miały istotny udział.

Największe trendy i strategie sprzedaży w Q4

1. Ustal „prezenty” jako priorytet w komunikacji

W Q4 klienci często mają nastawienie upominkowe. Warto w tytułach ofert, opisach i kampaniach marketingowych podkreślać, że dany produkt może być idealnym prezentem — np. przez opcję pakowania dekoracyjnego, dedykowaną kartkę, czy szybkie dostawy.

2. Wykorzystaj promocje czasowe i kampanie

Black Friday, Cyber Monday, akcje listopadowe i grudniowe countdowny (np. „12 dni promocji”) bardzo angażują. Promocje ograniczone czasowo podnoszą impuls zakupowy.

3. Zapewnij dostępność zapasów i logistyki

Klaster zamówień w Q4 wymaga wcześniejszego zabezpieczenia zapasów (zwłaszcza popularnych SKU) i realnych terminów dostaw. Klienci nie kupują, jeśli termin dostawy budzi obawy.

4. Optymalizuj oferty pod wyszukiwanie i marketplace’y

• W tytułach ofert na Allegro używaj fraz kluczowych typu „prezent świąteczny”, „pakowane na prezent”, „promocja listopad / grudzień”.
• Monitoruj konkurencję i stosuj narzędzia analityczne (np. Allegro Analytics, TradeWatch) by obserwować, jakie frazy i produkty zyskują na popularności.
• Segmentuj oferty sezonowe — stwórz dedykowane podkategorie świąteczne, by były łatwo dostępne dla kupujących.

5. Ułatwiaj decyzję zakupową

• Dodaj recenzje, zdjęcia w realnym otoczeniu, opcję zestawów (kompletów prezentowych).
• Proponuj cross-selling i up-selling: „do tego produktu proponujemy …” — np. zestaw kosmetyków, dekoracje uzupełniające.
• Zadbaj o UX mobilny — większość zakupów wykonuje się przez smartfony. (Raport Gemius: 78 % badanych deklaruje zakupy online, 77 % – w polskich sklepach.)

Prognozy i rekomendacje dla 2025 / kolejnych lat

• W 2024 roku również dominowały kategorie takie jak odzież, obuwie, kosmetyki czy elektronika.
• Coraz większe znaczenie zyskuje re-commerce (zakupy używanych przedmiotów), zwłaszcza w kategoriach odzieży i książek — co szósty kupujący deklaruje udział w tej formie e-handlu.
• Sprzedawcy muszą bardziej elastycznie reagować na trendy niszowe i sezonowe moce sprzedażowe — szybka aktualizacja oferty, rotacje promocji, testowanie mikrotrendów.
• Integracja omnichannel, automatyka magazynu i logistyka „ostatniej mili” będą coraz ważniejsze, szczególnie w momentach dużego natężenia zamówień.

Podsumowanie

Czwarty kwartał to dla branży e-commerce czas decydujący — to wtedy klienci najczęściej podejmują decyzje zakupowe związane ze świętami i prezentami. Wzmożony ruch zakupowy, promocje sezonowe i wysokie wydatki konsumentów sprawiają, że sukces w tym okresie może znacząco wpłynąć na wyniki całego roku.

Dane z Polski i analiz Allegro wskazują, że elektronika, sprzęt AGD, dom i ogród, artykuły dziecięce, biżuteria, a także tradycyjne kategorie jak odzież, obuwie, kosmetyki to kluczowe produkty w Q4. Dobrze przemyślana strategia asortymentowa, marketingowa i logistyczna może przełożyć się na wyraźny skok sprzedaży.

Jeżeli chcesz sprawdzić czy Twoje oferty są dobrze przygotowane, zdecyduj się na darmowy audyt Allegro.